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企业类应用市场的困境

BWCHINESE中文网 2014-08-07 星期四

企业应用类的软件市场正不可避免向着同质化和粗鄙化演进。

企业应用类的软件市场正不可避免向着同质化和粗鄙化演进。

企业应用类的软件市场正不可避免向着同质化和粗鄙化演进,一些大型的软件公司正在如何既提供优质的产品与服务和客户低廉的支付价格平衡中挣扎。

变通的方式则还是老药方子,更好的控制客户的需求,避免项目过程中的需求膨胀;或者通过软件产品化,配置化来满足客户千差万别的需求,并藉此降低交付成本和费用。

但这两个市场方案并没有触及行业市场的核心问题,因为行业应用软件的行销核心问题是"perceived value"(可感知的价值)的复杂性与不一致性,导致客户采用标准化的采购比价流程最大限度的压低了供应商的价格,抑制了方案供应商的创新动力和投入成本。

其次,则是整个市场的竞争规则背后的价值导向问题。客户通常倾向于采购一个功能近似,但价格最为低廉的方案,而不是基于某个合理的预算价格,选取一个产品和服务最能够满足自身需求的产品,实现自身的产品功能与服务价值的最大化。

总所周知,"perceived value"(可感知的价值)是市场中的核心,它是一切商品的定价议价的基础,但在行业应用市场中一直是一个难题。因为在众多的参与角色中,其价值出发点不尽相同。

系统的使用者关心功能,应用界面的友好性;IT等技术部门关心系统的稳定性,开放性,是否易于集成,和现有系统的融合对接是否有隐藏成本;而系统集成商则关心该应用如何同自身的系统以及过去代理过的系统如何做融合以及潜在开支。

当然,还有财务、采购会关心成本,和更深层次的项目投资回报率的问题。从单个个体出发,其评估标准是清晰明确的,但把这么多复杂的角色,观点和评估结论汇总后,经常形成为一个过于简单的结论,也就是系统是否可用,是否能够满足应用部门的需求。好一点的客户则会形成一个带有权重值的得分。

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